Arnaud Katz, CEO de Bird Office

Pouvez-vous revenir sur la genèse de votre entreprise ?

Bird office a été créé en 2014. Au départ l’objectif était de construire le “Airbnb du Bureau” : optimiser les mètres carrés dans les entreprises dont ce n’est pas le métier de louer des bureaux et en donner à ceux qui en demandent. Nous avons créé la plateforme il y a presque 5 ans et pivoté plusieurs fois depuis car nous avons vite compris que l’idée de devenir le “Airbnb du Bureau” n’était pas une bonne idée  : le panier moyen était trop faible et la qualité des lieux non satisfaisante. Les personnes qui recherchent un lieu de réunion sont également à la recherche d’un service hôtelier. 

Comment s’est opéré votre changement de modèle ?

Le premier basculement a eu lieu quand nous avons changé de partenaires afin de travailler avec des professionnels dont le métier est la location de salles. Tous les mètres carrés disponibles à louer pour un événement sont les intéressants pour nous. 

Nos partenaires sont les hôteliers, les prestataires d’activités, les centres d’affaires, les espaces de coworking, les centres de congrès, les lieux atypiques, les lofts, les showrooms ainsi que la restauration, l’activité et l’hébergement.

Maintenant, notre rôle est de centraliser leur événementiel.

Comment gagne-t-on des grands comptes quand on est une start-up ?

Avant de les gagner, il y a à prendre conscience de ceci : quand vous participez à l’organisation d’un event chez un grand compte, le budget est bien plus important que pour une PME qui va hésiter sur des détails et finalement prendre le moins cher. Les grands comptes se posent moins de questions donc la marge à réaliser peut être plus importante. Il faut adapter sa structure et augmenter le niveau dans tous les sens du terme, en matière de technologie, de facturation, de produit mais également en ce qui concerne  les hommes et ses équipes. Tout le monde doit réaliser ce pivot pour servir les grands comptes et tout  est à construire pour en conquérir de nouveaux. 

Ces grands comptes sont durs à atteindre mais certains nous ont fait confiance alors que, finalement, nous n’étions pas prêts et cela nous a fait pivoter. 

Cela a-t-il influencé la levée de fonds ?

Nous avions la conviction que ce produit grand compte était pertinent et cela était en lien avec la volonté de lever des fonds mais nous avions surtout envie d’aller vite d’où cette levée de fonds. Nous souhaitions une structure crédible, d’où le besoin d’équipes et de fonds pour mener ce projet.

Dans votre offre, en quoi vous allez au-delà de la simple location ?

Il y a un vrai service pour les acheteurs et les utilisateurs. 

Pour les utilisateurs, nous leur apportons de la simplicité dans la réservation de salles, d’activités et d’hébergement dans des hôtels, des centres d’affaires, des espaces de coworking. 

Nous nous rendons dans chaque lieu, nous interrogeons les prestataires restauration et les intégrons dans nos catalogues avec le maximum d’informations : emplacements, ambiances, caractéristiques du lieu, carte pour les traiteurs et les espaces restauration…. Nous digitalisations des choses qui ne le sont pas et il en est de même pour les activités. Par exemple, quand nous connaissons tel professeur de yoga, nous pouvons l’associer à la salle correspondante pour tel ou tel événement. 

Comment gérez-vous la coordination des différents prestataires ?

Nous envoyons le brief à l’hôtel : 9 fois sur 10, ils gèrent la restauration. Pour les intervenants hors hébergement, les lieux doivent en effet être au courant en amont pour la préparation.

Tout est fait en accord avec le partenaire, nous proposons d’abord ses prestations puis ajoutons des éléments à la carte en fonction de ce qu’il est possible ou pas de faire dans le lieu. Notre idéal c’est quand l’hôtel gère l’activité et que nous n’avons pas besoin d’aller chercher d’autres activités supplémentaire mais c’est très rare.

Qu’est-ce qui intéresse le plus le client ?

La combinaison de toutes les prestations : l’hébergement, la restauration et les activités les intéressent mais c’est surtout un prix, une efficacité, une réactivité qu’ils souhaitent attendent. 

Quel est votre modèle économique ?

Le modèle économique est à la commission sur la transaction : le client connaît nos marges, nous jouons la transparence sur le sujet. L’objectif est d’éclaircir ce qui est opaque dans ce monde du meeting. Certains acheteurs comptent même sur nous pour gérer leurs négociations, ils outsourcent ce poste en quelque sorte. 

Êtes-vous du monde de l’event ou du business travel ?

Nous sommes à la frontière entre l’agence événementielle et le business travel car nous réalisons du transfert, des activités mais pas de billetterie, ce n’est pas notre métier. Cependant, notre immatriculation est en cours. C’est un vrai sujet. Notre marché est géré par des indépendants, des agences événementielles, des TMC comme American Express GBT, CWT, Selectour qui ont des meetings dans leurs chiffres d’affaires.

Le meeting est en effet dispersé, nous le retrouvons partout chez des acteurs moyens et importants et cela va évoluer. Certaines agences spécialisées sur des event particuliers ou des congrès pourraient venir nous chercher pour compléter leur propositions sur certaines prestations. Cela serait une évidence mais ce n’est pas le cas. Il y a une pédagogie à faire et une éducation du marché. 

Les acteurs du business travel vous ont-ils identifié ?

Nous n’avons aucun contact avec des TMC. Dans les salons, tout le monde nous connaît en one to one c’est-à-dire à travers les hommes. Cependant, il n’y a jamais eu de rencontres officielles et il n’y a pas d’identification précise : comme si personne ne cherchait vraiment à comprendre.

Nous n’avons pas de relations en général avec les acteurs du business travel. Nous avons beaucoup de relations avec les start-up du secteur mais nous ne communiquons pas tant que cela avec les gros acteurs. Travailler avec eux pourrait nous aider à avoir une offre plus complète dans le cadre d’appel d’offres business travel et MICE par exemple. Nous rapprocher est un de nos chantiers des prochains mois. 

Nous connaissons bien par contre certaines entreprises du monde du conseil qui nous ont permis d’exister. Nous les rencontrons quand ils accompagnent des grands comptes sur des appels d’offres et certains nous ont fait intervenir. Comme je le disais, la pédagogie est importante et certains appels d’offres ont été créés suite à des interventions que nous avons pu faire. 

Nous sommes membres de l’AFTM, GBTA depuis cette année afin de rencontrer les acheteurs. Nous avons compris qu’il fallait être là pour voir et être vu, être là et ne pas être en retard sur les appels d’offres. 

Qu’en est-il du digital et de la technologie ?

8 personnes chez nous saisissent les informations et gèrent le contenu : photos, mise en valeur des lieux… Aucun partenaire n’a de bases de données qualifiées et peut nous envoyer des flux propres. L’hôtellerie est constituée de beaucoup d’indépendants d’où le manque de digitalisation. 

Ils peuvent modifier leurs informations et rentrer les éléments dans un extranet dès le début du partenariat mais nous vérifions tout. 

Cette data est connectée à notre service de réservation, la facturation est connectée en punch out aux ERP des entreprises une fois que l’event est terminé. Étant donné notre modèle, nul besoin de connexion aux outils de gestion de notes de frais.

Il n’y a pas de lien non plus avec les SBT ou les solutions de notes de frais. Il n’y a pas eu de demande client donc pas encore de développement réalisé par le monde de la réservation en ligne dans le business travel mais ça viendra sûrement si les clients le demandent.